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■ [ 客単価上昇のためのテクニック ]
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〜 イントロダクション 〜
う〜んと、
日本経済も持ち直して、
いやいや、持ち直しどころか歴史的な好景気が続いているとさへ言われている昨今、
「ウソこけ！」
が、ほとんどの人の実感だと思います（笑）
「大企業ばかりが」と皮肉を込めて言われもしますが、それって本当？なのでしょうか。
この家具FUNでも「畳」について絡ませて「ロハス」のことどもを語ったりしましたが、
「ロハス」なども大局的に見れば、地球温暖化を防ぎ、今ある地球と共に生きていこうという理想のもとに成り立つものです。
でも不思議や不思議、
例えば「チームマイナス６％」もそうですが、地球環境を守ることや、エコロジーに対して熱心な、
えっと、少し言い方を変えると、
環境問題に大きく資金をつぎ込める企業、大々的なＰＲ活動を行える企業に限って、今言われている「好景気」の恩恵を受けていると考えるのは、
「私の思い過ごし？」（笑）でしょうか。
「イメージが良い」から、「業績」が上がり「株価」も上がっているの？
ビジネスは、そんなきれい事で済むわけがないのは、ご存じの通りです。
まぁ、この種明かしをするのは、超一流のマジシャンのマジックの種をばらすようで、とても気が引けます。
だって、日本国民全体がそのマジックに気持ちよく「酔っている」最中なんですから。
一流の詐欺師の言葉ですが、
本当の詐欺とは、相手に騙されたと最後まで思わせないことだと、
それが真の詐欺師の腕前だ、ということです。
「きれい事」もなにもかもすべて「利権化」する日本、
日本の官僚と、現経済人の悪魔的な企画・発想には、私などはほとほと感心するばかりです。
たぶん、この出だしを理解できる人は皆無ではなかろうかと心配しつつ
も、
さて、
実際にインテリアコーディネーターや家具屋のアドバイザーに「引っかかった」人は「実感！」だと思いますが、
家具のコーディネートや見立てを依頼したところ、「あれもこれも」と「なんだかんだ」と理由を付けられ、どんどん家具類やインテリア類を買わされてしまった経験のある人、
あるいは見積もりがとんでもない額にされてしまったことのある人は、決して少なくはないと思います。
アドバイザーの言う、ましてや
I C の言うことだからと、しぶしぶ納得した「ふり」をしたことが何度もありませんか？
新築ですから、結婚ですから、せっかくですから「この機会に！」
販売側もその点は「必死」なもので、特に大手の家具屋などになると、「営業の個々の成績追求は廃除」と言いつつも、
やはりそこは裏表、外に対する発言と、内での発言は１８０度違うのは「当然」と言えば「当然」のことです。
例えば、
大手ゼネコンの「談合決別宣言」を、その談合の真っ直中にいた幹部連中が会社を仕切る中、今更ながらに高らかに謳ったところで、
「やっぱり」無理ムリだったのと一緒のことで、
例えば、
原子力発電所の臨界事故隠蔽問題にしても、後もう少し、紙一重で「地球規模」の大惨事になっていた可能性すらある事故を平然と、
その隠蔽をしていた張本人や当時の幹部が、今の原子力問題に関する大元を調査する機関の大幹部になっていたりするわけですから、
いくら大声で「抜本的解決を」とか、「一からの出直しを」とか言ったって、そりゃ無理ムリなのと同じことで、
それと家具屋の言うきれい事も、同じ穴の狢、五十歩百歩、目くそ鼻くそといったところです。
ちなみに、私もまだ命は惜しいですから、固有名詞や現存する組織名をこの場で明かすことは、ちょっと控えます。
まぁでも、雰囲気でだいたいわかるでしょうけど（笑）
これまたとても大仰なイントロではじまりました今回のコラム、
実は「照明」に関して話そうとしているわけですが、
まぁそれくらいの「騙されないぞ！」といった心構えでここはひとつ、
よろしくお願い致します（笑）
■ [ 家具の価格を上げる時の大義名分 ]
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家具やインテリアなどの価格は、全判的に下落傾向が続いています。
理由は数え切れないほどありますね。
より安いコストで生産できる中国産の台頭、
もともと家具は無駄に高額だったってこともあります。
デザイナー料の高額化や、なんと言っても輸入業者やメーカー、流通の中抜きが半端ではない額だったとか、
それら偽物たちの「化けの皮がはげ落ちてきた」ってことでしょう。
それらは「当たり前」と言えば当たり前なんですが、よく私が引き合いに出す「バブル」期など、家具屋などはどこもかしこも「むちゃくちゃ」な利幅を家具に乗っけていました。
その理由？
合理的理由などありはしません。
ただ、儲かればそれでよかったんです。
だいいち、それでも「お客様」はどんどん購入していったんですから。
それなのにわざわざ値を落とすバカはいません。
もっとも今ではそんな繁盛時代も遠い記憶の彼方ですが、未だにその頃の呪縛から逃れられないでいる者たちもこの業界には多くいます。
１０％、２０％の値引きは当たり前、下手をすれば売れ残り品など半額以下になるケースもあったりで、
「家具の値段て、いったいなに？」
って思われた経験を持つ人もたくさんいると思います。
さて、業界にとって問題なのは「この後」です。
値引きをどんどんして売ったはよいものの、それでは利幅は限られます。
ましてや倒産していく仲間達がどんどん出てきます。
さて、「どうする？」
ご想像の通り、「そろそろ価格を上げようかなぁ〜」って。
でも、
値引きすることが当たり前の世界では、逆に「値を上げる」ことがとても難しくなります。
「値上げ」をする際などは合理的理由、そう、いかに「大義名分」でもってお客様を納得させられるかが重要になります。
よく見るパターンとしては、車のガソリンの「原油価格高騰」なんてのがありますね。
インテリアでも今年早々、「ユーロ高により」なんてのがありました。
こんなのは実際に目に見えたりしますから、消費者側も、
「まぁ、しかたねっか！」ってことになってしまいます。
ちなみに、ここで「円安」ではなく「ユーロ高」って言い方が「ミソ」！
円安にしてしまうと、それじゃ「円高」になったらガソリンみたいに価格を「下げてよ」ってすぐに言われるでしょう？
そこは日本人の「あっさりした」性格を見抜いていて、ニュース番組や、ましてや「円対ユーロ」のレートなど見もしない人たちにとっては、
ユーロのレートが上がろうが下がろうが、「ぜんぜん知らない」世界のこととなるからです。
過去に「カルテル」や「ハーマン・ミラー」など、比較的良心的なメーカーやブランドでは商品により価格を下げることもありましたが、
未だに「北欧が好きだから」とか「ヤコブセンだもん」なんて理由にもならない理由でバカ高い「ただのパイプ椅子」を好んで購入する人が後を絶たない日本ですもん、
そりゃ〜「なめられます」ってことです。
いやいや、確かに私も好きですよ、「アリンコ」も「セブン」も。
でもね、あのメーカーの日本法人の中抜きを知ったら、バカらしくてバカらしくて、すすめる気に「ぜんぜんなれない」のですよ、はい。
あのメーカーの日本法人の姿勢は、ホントに「本物」の「価値を損ねる」ものだと私は思っています。
まっ、「説明責任」を果たせない企業やその姿勢は論外ですが、
まだまだデフレ期を脱出できないでいる家具業界、とにかく「あの手この手」で値を上げる、客単価を上げる「大義名分」を探しています。
その大義名分が「正当なもの」であれば問題はないのですが、
果たして、、、、、
■ [ イノベーションなのか？こじつけなのか？ ]
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「恒例」のミラノサローネのレポート、と言うか「行きました」的な感想のお便りがぞくぞくと届いています。
「どうせ」その辺のインテリア雑誌が「恒例」的に特集を組むのだろうと思いますので、業界的なコメントはここでは控えますが、
「人の内なるパワー」ってのは、本当に「無限なんだなぁ〜」と実感します。
パリコレを例に挙げると分かり易いと思いますが、どうせ下々の方には下りてこない、買うこともできない売れないアレやコレやを、一年も先のために受注するなど、私などは「キチガイ沙汰」だとしか感じられません（笑）
確かに先進的なデザインや、歴史あるブランドの底力などに愁眉を開くモノもありますが、
やっぱり私の持論である、「デザインてやつは、人の生き血を吸って生きてやがるなぁ〜」と思います。
できれば私は、ここからの努力を、この荒唐無稽な意志を持った異形なモノたちが、下々の世界まで下りてくるまでの努力を、
商業ベースに上がるまでの道のりを評価したいと思います。
だって、私は「商売人」ですから（笑）
ぶっちゃけ、私には「わからん！」というのが正直なところです。
だから、
「私にはちょっと理解できないんですけど、それって、センスがないってことですか？」と、私に真剣に質問されても、
「いやいやいや、私もお仲間です。」としか返答のしようがありません。
残念ですが（笑）
さて先日、某全国区の男性ファッション雑誌を読んでいると、
「インテリアの中で、最も重要なアイテムはソファと断言しても良いだろう。
そもそも、その大きさによって部屋の雰囲気を決定づける存在感を放ち、住人が実際に使う頻度も一番多いからである。」
なんて、そんな「大ウソ」を堂々と冒頭にカマしているＰＲ広告を発見しましたが、
まぁ〜なんだ、
どこぞのインテリアコーディネーターが、私など思わず笑ってしまうような理由付けで、インテリアのあれやこれやを売りつけようとしているオールなんとかってサイトの質の悪さに比べれば、
「まだましかなぁ」と思ってみたりもします（笑）
とにかく「今」は「なんでもアリなんだ」なぁと、
長い間商売を生業としている私であっても「引いてしまう」ほど「なんでもアリ」が現状のようですが、
つまりは「説明責任」が「買う側」にとって納得できるものでないと、家具はおろか衣料にしろ食品にしろ、なんでも売れはしません。
売るための理由、それが「大義名分」というものです。
ただ、その大義名分が「正当」なのか「そうでないのか」をあまり問わないのが「今」の売り方と言ったところでしょうか。
くわばら くわばら。
家具やインテリアの価格の下落傾向は結構はげしいものがあるとは前回お話した通りですが、
例えば照明機器なども例外ではありません。
日本の住居の特徴を一つ挙げよと言われれば、私などは「一室一灯」と即座に答えるものですが、
そうなんです、日本の部屋って、例外なくひとつの部屋にひとつの照明しかないでしょう？
まぁ現代は「間接照明」なる言葉もみなさん耳にして、それなりに「光」を楽しむふうにはなりましたが、
実際にそれらを雰囲気だして使っているのは「来客」があったときのみ、ではありませんか（笑）
そうそう、「電気代も考えてのこと」 、かもしれませんね。
ちょっと余談ですが、
地球温暖化の実態を解説した元アメリカ副大統領ゴア氏の「不都合な真実」、
本年度のアカデミー賞２部門（最優秀長編ドキュメンタリー賞、最優秀歌曲賞）を受賞したりもしましたが、
彼は「月」に「数百万円」もの「光熱費」を計上しているとマスコミにスッパ抜かれましたね。
いつの場合も「我は例外」なるアメリカ魂を彼に垣間見た思いがして、私などは大笑いしましたが、
ちなみに先進国、比較的欧米では「照明の多用化」は古い時代から一般的に行われていました。
日本のまるで穴蔵のような暗い部屋を提供するホテルと、海外の五つ星ホテルなどとの違いも、一番はそこではないでしょうか。
今はハードの話しですから、ソフトの接客レベルは別の話しとして、です。
日本のホテルの接客なんてごく一部を除けば、海外と比べると、接客とも呼べないものですから。
それでも日本のホテルのあの暗い間接照明だけのお部屋を、「非日常的な空間んんっ！」って日本人、特に女性は喜んでくれるのですから、
なんと「楽」なことでしょう（笑）
つまりはこういったことが「商売」なんですねぇ。
いつぞやの日経新聞でも取りあげられていましたが、松下電工が、一つの部屋に複数の照明器具を取り付け、
明かりの組み合わせで部屋全体の雰囲気をつくり出す「複数照明」の提案を積極化していると言った記事がありました。
つまりはそういうことです。
これは、「複数照明による空間演出効果を訴えて、購買意欲を刺激する戦略」と言ったところですが、
「空間演出効果」は、買う側にとっても「複数照明」を売り込まれる正当な理由だと言えますね。
実際に私などもよくやる「手」です。
人を「酔わせる」演出で一番手っ取り早いのは、「空間の明暗」を操ることですが、それをパッケージ化した戦略を松下が取っているといった内容です。
当然、記事に言う複数照明が一般的に普及すれば、照明器具の市場が大きく拡大することになります。
でも、買う側、消費者に対してその複数照明を売り込む理由として、
我々の「市場拡大」、「客単価上昇のため！」、
なんて説明できるわけはないですよねぇ。
その「ご都合主義」に取って代わる言葉が「空間演出効果」となります。
しかしその言葉だけで「騙される」ほど今の消費者は素直ではなくなってきています。
そこで出されるのが、部屋の総合的な光の明るさを示すための独自の指標で、それが「Feu（フー）」と名付けられたものとなります。
・ ナショナル：「ホームアーキ」のサイト
→ http://biz.national.jp/Ebox/HomeArchi/index.html
「ホームアーキ」とは、従来の照明器具とは違っていて、建築物と一体化したシステムでブランド展開しています。
つまり、部屋の局部を照らす複数照明は暗くならないか？という消費者の不安を、「フー」の数値を示して取り払うことのようです。
まるで関西の方のどこかのテレビ局のなんとかって番組のような感じもしなくはないですが、
考えても見て下さい。
健康食品も、テレビショッピングでも、もちろん関西のどこかのテレビ局でも、「この流れ」はどこでも同じようなものです。
「建築物と一体化」ってところがちょっとしたイノベーションだとする向きもありますが、
一室一灯では売上は頭打ち、どころか収益は下がるばかり。
それならば、我々の考えた都合のよい大義名分でもって目先を変えて「複数照明」型に日本の住宅を変えてしまえ！、
そして客単価を上げてしまえ！ということです。
ちょっと冗談ぽく言ってますけど私、けっして笑い事ではないんです。
その「大義名分」てやつで、一国が消滅させられてしまう現実も実際にはあるし、
「地デジ」もそう、「地球温暖化対策」もそう、「健康志向」もそう、「タミフル」もそう、「高気密高断熱」など、挙げていけばきりがない。
ちょっと立ち止まって考えてみて下さい。
地デジも地球温暖化対策も、その他の事どもも、いつの間にか、急に降ってきた感じがしませんか？
地デジなんて、本当に今、必要なのでしょうか？
地球温暖化も、企業優先の話しではなく、民間ベースの解決ができなかったのでしょうか？
今最も収益を上げている会社は、健康食品販売会社ですね。
タミフルなんて、キチガイのようにかき集めているのは日本だけなんですよ。
「高気密高断熱」？ なんだそりゃ。 ぜんぜん日本じゃないじゃん。
悪魔が悪魔たる戦略とは、
「悪魔など、実際にこの世にはいないと思わせる」ことです。
企業が企業たる戦略とは、
「いらないモノを、必要なモノだと思わせる」ことです。
国家が国家たる戦略とは、
「見えるものを、見えなくする」ことです。
ちょっとスケールを大きくし過ぎましたね（笑）
「右向けぇ〜 右」も結構なことですが、
どうぞ、今の自分には「なにが本当に必要なのか」を、
立ち止まって考える時間を持って下さい。
相談できる人を身近に作って下さい。
勉強ができるとか、有名企業に勤めているとか、カッコいいとかダサイとか、
そんなのは「どうでもよい」ことでね、
家具FUNの読者の方々は、本当の意味で「利口」者であることを、
願っています。
本当にそうであるなら、雑誌がどう飾ろうが、Y
a b u c h がどう屁理屈をこねようが、部屋の中身は、
「ちったぁーマシなもんになるんじゃないのかなぁー」
って思います。
でっけぇお世話ですけども（笑）
ではでは。
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