今回は「風景」についてのお話し。
「風景」と言っても、「海」や山」、街の景色などのことではありませんよ。
もちろんそれらの「風景」も、見る人・感じる人によっては１８０度印象が変わってくることもあります。「機嫌が良い人」と「悪い人」では当然感じ方も変わってくるでしょうし、「恋人のいる人」と「いない人」でも変わってくるでしょう。
「高台に住居をかまえている人」と「集合住宅」の窓からの景色では、同じ街並みを見ても、それこそ全く違った印象になりますね。
そして今回は、実際に得られる収入のレベルによる「風景」の違いを考えてみます。
自分の人生においては、「お金」より大切なものはある！と言い切れる人でも、ビジネスではそうも言っていられない現実があることはご承知のことと思います。
特に家具やインテリアにおいては、その違いが良くも悪くも顕著に現れます。
ドライな言い方をすると、希望するお金がなければ無理なものは無理だし、希望するお金があればどのような建築・設計・インテリアも自分の想い通りです。
当たり前の事ですが、この常識を案外理解していない人が多いことも事実です。
ビジネスにおいて大切な能力は、目の前の人の望むことを読みとるということですが、例えば年収３００万円にも満たないアドバイザーの人が、年収１．０００万円を越える人の気持ちを読みとれるか言えば、それは正直無理な話しとなります。
人により１万円の価値は異なります。単純にそうとも言い切れませんが、年収３００万円の人の持っている１万円の価値観と、年収１．０００万円の人の１万円の価値観は、全く違ってきます。
実はインテリアコーディネーターの仕事というのは、他の仕事よりも遙かに幅広い人々との付き合いが要求され、その判断が難しい「商売」です。
家具屋子飼いのコーディネーターにしろ、フリーのコーディネーターにしろ、椅子一脚の販売から、それこそ何千万もの物権のインテリアや内装をまかされることもあります。
椅子一脚２９．０００円のモノを「値引いて欲しい」という人と、家具はカッシーナかアルフレックス。「家具はやっぱりイタリアだよね」と平然と口にする人では、その価値観はホント、１８０度違うのは理解できると思います。
そしてコーディネーターという仕事は、そのような違う価値観を持った人と日々接し、自分の「評価」を高めていかなくてはならない「商売」です。
あなたは今、自分の目から見えるレベルの風景は、どの辺りの風景でしょうか？
１００円ショップやディスカウントのモノばかりの風景なのか、それとも世界の有名家具を平然と見渡せる風景の中にいるのか、さてどちらでしょう？
前者・後者、どちらが良い悪いという問題ではなくて、前者と後者、両方を理解し読みとらなくてはならないのがインテリアコーディネーターの仕事だということです。
自分の目の前だけの風景がすべてだと思っていては、いつまでたってもプロと呼ばれる仕事とは言えません。
特にコーディネーターという自分を、より高いレベルの「評価」を受けようとするならば、自分の何倍以上ものレベルの人々の風景を理解する必要があります。
そのレベルの人が考える政治・経済、そのレベルの人が見るコンサートや芸能、その人の地位に伴う生活パターンや責任の重さなど、自分から進んで収集し、モノにする必要があります。
私が去年資格合格のお手伝いをし、みごと１次試験合格をした主婦のＧさんと女子大生のＳさん、先日の忘年会でのちょっとした会話は「イラク派兵と小泉首相の経済政策」についてで、真面目な顔で論じていました。
私は面白半分で、彼女たちの勉強会に地元の名士と呼ばれる企業の社長連中を同席させ、わざと難しい政治や経済の話しをしてもらうことがあります。
彼女たちは必死でその話題に食らいつこうとします。なぜならその時の命題は、その社長連中に家具を実際に売ることだからです。
そのような地位にある人の購買行動の特徴は、決して人の話は鵜呑みにせず、必ず自分で判断するということです。もしくは１００％人任せかどちらかでしょう。
アドバイザーが必死で説明する家具の素材やコーディネート例などどうでもよいのです。その説明をする人となりを観察しています。「信用に足る人間」なのかどうかを。
主婦のＧさんは自宅での雑貨屋オープンを夢見、Ｓさんはフリーでの活躍を約束しています。お二人とも今年の２次試験合格を目指していますが、きっと良い人脈が作れることでしょう。
お金を得るレベルで見える風景も違ってくることを理解し、付き合い、でも自分の目から見える風景を大切にし育てる努力をする。
「人生はお金だけじゃない！」
とホントにリアルに言えるのは、彼女たちのような人なのでしょう。
是非、今後は違った風景を見ることができるよう、努力してほしいと思います。
世の中に士業と呼ばれる職業は山ほどありますね。弁護士、税理士、行政書士、会計士など、当然その中にもインテリアコーディネーター（IC）は含まれます。
もっとも家具屋お抱えのICは士業とまでは言えませんけども。
それらの職業で一番苦労することが、顧客の獲得です。
私の知り合いの社労士が２年前サラリーマンを辞め、苦労して取得した社労士の免許を胸に念願の独立を果たしました。
サラリーマン時代には県庁の職員にも顔が利き、敏腕営業でならした彼でした。当然その時代の顧客も彼の独立を後押しし、独立したあかつきには、彼の会社の顧客としてお付き合いするという人も意外に多くいました。
しかし蓋を開けてみれば、全くの誤算の連続でした。開業してから彼のもとに仕事を依頼しに来たのはたったの１人。会社勤めの頃の彼を後押ししたその時代の顧客たちは、結局は一人も、一企業も彼に仕事の依頼をすることはありませんでした。
そんなおり、気ままに世の中をふ〜らふらと泳いでいた私に（笑）、「なんとかならないか」とのお声がかかったわけです。
まず士業に関して言えば、とても顧客獲得が難しい職業だということが言えます。なぜならば、古くからの付き合いがモノを言い、口コミでのみ顧客獲得というケースが大変多いからです。
「あの先生良かったよ。一度相談してみたら？」
この一言でほとんどが決まってしまいます。
それならば、この彼も敏腕な営業でならしていましたから問題はないはずなのですが、ところが彼の誤算は、そのバックボーンであった企業のネームバリューやスケールメリットを自分の実力と勘違いし、見誤っていたことです。
「お客は来てくれるもの。こっちから行くモノではない。」
全く逆ですね。「お客様は来てくれないもの。自分から迎えに行くモノ」です。
そして彼にまず強要したのは（笑）、プライベートな服装で、いわゆる私服のジーンズ姿でラフな格好での、以前の顧客巡りです。
先方は当然勤務時間中で、しかも彼の職業柄、お偉いさんばかりにご挨拶ということですから、ともすれば独立への「ひがみ」や「嫉妬」を買う恐れがありましたが、四六時中仕事のことばかり考えてばかりいる彼の生真面目さとのミスマッチも手伝ってか、「うけ」は上々で、その翌日から仕事が舞い込むほどでした。
ちなみにその挨拶回りには、「仕事の話しは一切しないこと」と「引きつってもよいから満面の笑みでのご挨拶」の２つの約束がありました（笑）
もちろんこの行動の成果だけのことではありませんが、仕事の能力は問題ないのですから、以後、彼は順調そのものです。
士業に限らずビジネスは全てそうです。「自分から求めないと何も手に入りません。」
ICのプロとアマの大きな違いは、まさにこの点にもあります。
あなたは今、小さな雑貨屋に勤めています。将来は自分のショップを持ちたいと思っています。あなたは店のカウンターでお客様が来店されるのを待っています。
お客様が来店されました。今、自動ドアが開かれ入ってくるところです。
あなたは、笑顔でお客様を迎えることができますか？
あなたは大きな声で「いらっしゃいませ」と言うことができますか？
自分の書類仕事に追われている場合でも、同じことができますか？
彼（彼女）に先日ふられました。でも、今、お客様に優しく元気に声をかけることができますか？
お客様はとても尊いものです。だからといって神様扱いする必要はありませんが、今この時、せっかくに自分の目の前にいてくれているのです。
自分の最高の笑顔でもって迎えに行って下さい。
電話でもそうです。わざわざかけてきてくれています。最高の誠意でもって対応して下さい。
自分が切に望んでも、居なくなって後悔する前に、自分から迎えに行く努力をしましょう。
今その時の全力の努力は、きっと未来を開く鍵になります。
ICとなる前に、自分のモノにしましょう。
- はい、販売編のお話しでした。
例えばあるアドバイザーが1ヶ月に２００万円の売上げを上げていました。それを２３０万円にすることを次ぎの目標に掲げるという方法ではなく、「２５日で２００万円を達成する」を目標とします。目標の金額は変わりませんが、必要期間が5日短縮されることになります。1週間かかる仕事を５日で、1日かかる仕事を半日で、1時間かかる仕事を３０分で、それが自らを高め、「評価を受ける」ということです。「目標を期間内に成し遂げる」ことは当たり前のことです。自分は人より早く、一歩前にを心がけましょう。
「う〜んと、これはじっくり取り組む必要があるから、後でやろう」。これが仕事の先送りです。上記の他にも先送りの理由は次々出てきます。そして時間だけがむなしく過ぎていきます。先送りとは難問や面倒なことから逃げるための言い訳の積み重ねでしかありません。仕事が出来る人は「即断即決」が常です。明日から取り掛かろうとしている仕事を、今夜のうちにスタートさせましょう。10分単位の細切れ時間を大切にすることで、今までの倍以上の成果が出るでしょう。何よりも先送り禁止を念じて実践することです。これが人との「差」となります。
なにも人の価値を高めるのは「資格」だけではありません。資格以上にこういったことが出来るか否かが人の価値を高めます。
アドバイザーを観察してみると、自分の好きな商品、得意な商品しか売らない、売れない人がいます。
家具に限らずモノにも人にも何らかの欠点はあります。売れない理由を挙げればそれこそキリはありません。原因を追及し改善できるモノはします。根本的な問題を嘆いてばかりいても時間の浪費です。売れる優位特性も全てのものに見出せるはずです。
重要なのは「売ろう」と強く思うことです。自商品一つ一つに愛情を持って見直し「お客様が喜んでくれる顔をいかに想い描くか」に時間と行動と知恵を投入しましょう。
アドバイザーの好みなど、お客様にとってはどうでもよいことなのですから。
大手家具屋での面接の一コマ。
なぜ弊社を希望されましたか？ 「家具がとても好きだからです！」
ほう、それでは家具は何が好きですか？ 「椅子が好きです！」
椅子といってもたくさんありますが、その中でも何が好きですか？ 「えっ、あの、イームズのシェルチェアが好きです。」
シェルチェアといっても、これまた種類がたくさいありますね。どのタイプが好きなんですか。そしてそれはなぜですか？ 「 … … … 。」
ごめんごめん。質問が難しすぎたかな。シェルチェアのどこが好きなの。姿・形・それを作ったデザイナーが好きなのかな？ 「あの、えっと、… 。」
オブザーバーとして隣に座っていた私に、うんざりとした目を面接官が向けました。同じタイプの人が、今日これで２人目です。私も苦笑するしかありません。その場面は、まるで大人が小学生を問いつめているように見えますが、相手の応募者は大学を今年卒業予定の立派な大人です。
はたしてあなたは、この大学生を笑い飛ばすことができるでしょうか？
趣味で家具をいじるのであれば関係はありませんが、もしプロであるなら、そこには必ず「理由」が存在します。そして、それを他人に表現できなくてはなりません。
「私はそれをなぜ好きなのか。その理由は。」
「私はこのディスプレイにまとめました。それはなぜなのか。」
「私はこの向きにソファを置きました。それはなぜなのか。」
「私はこのコーディネートにしました。それはなぜなのか。」
「私はお客様にはこちらをおすすめ致します。それは … だからです。」
プロは自己をマーケティングします。そしてその発想を身に付けることが重要となります。その発想は「なぜ」から生まれます。
商品そのものの機能のみならず、コーディネート等の演出も、付加価値を考える際に当然必要となります。自分という商品を売るためには、清潔感のある服装、ネクタイの色、靴の磨き具合、血色の良い肌、・・・自己演出を真剣に考えていくこともこれからはとても重要になります。
「なぜ」を考えるのは、今ある自分をより理想とする自分に近づける第一歩の思考方法です。
「あなたは、なぜこのメルマガを購読していますか？」
ゲーテは、「人は理解できぬことを低く見積もる」という言葉を残しています。
私たちも日々の仕事や生活に追われ、未来を低く見積もってないでしょうか。つい、未来の「自分のあるべき姿」の理想を疎かにしてしまう。１年先、２年先、３年先の「あるべき姿」を持っている人は毎日の仕事が輝き、持たない人は、ただの作業に追われている人です。
是非、作業に追われる人ではなく、日々を生きる人となってほしいと思います。
よく「マンネリ化」ということを聞きます。
低次元でマンネリになるのは挑戦していない証拠です。
マンネリ化の弊害としては3点が挙げられます。
１、思考しなくなる、２、挑戦しなくなる、３、行動しなくなる、です。挑戦とは戦いを挑むことです。
誰と戦うか？それは自分自身に他なりません。常に「自分の新記録」に挑戦し、今までの自分より次ぎの自分を目指しましょう。
仕事は一つ一つの積み重ねで成り立っています。大切なのは一つの事をしっかりやりきる事です。まず今日の仕事、今の顧客、今やりたいこと、自分でこれと決めたらしっかりやりきることです。一つの事をやりきり、次の仕事を成し遂げる事です。やがて積み重ねたものが実力になり、人に認められ、飛躍的に大きな仕事が出来るようになります。
特にインテリアなどの分野では、まぐれはありえません。一発屋は、プロとは言えませんね。継続し、結果を出せてこそ、「プロ」の仕事と言えます。
・才能だけでなく、良い習慣（勝ちグセ）と原理・原則を修得している
・過去にこだわることなく、常に新しいことに挑戦し続けている
・「あるべき姿」で常に思考している
・準備のための準備をしている（メジャーリーガーの「イチロー選手が常に口にしますね。「準備を怠らないこと」と）
・これから先のために、今、何をするか、又何をしては
いけないかの判断を持っている
「難しい」と思ったら、そこで負けですよ。ただやるのみです。
成果をあげる人とあげない人の差は才能ではありません。それは、良い習慣を身につけているか、いないかの差です。例えば成功の原則は
・物事を前向きに捉える ・感謝の心を忘れない ・愚痴をこぼさない ・早起きをする ・大きな声、
笑顔などが揚げられます。習慣を変えるには、はじめは意識して行動しなければなりませんが、やがてそれが習慣になり実践できるようになります。
良い習慣＝良いセンス となります。磨けばずっと光りますよ。
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